Qué vende un consultor

En una cena de verano, tres amigos, tres consultores, debaten sobre las cualidades y la especial idiosincrasia de su trabajo.

La tónica común es la sensación de que los clientes siguen percibiendo al consultor (o consultora, se entiende en todo momento) como “el hombre para todo”, visión que, en muchos casos, modifica prioridades, devalúa las actividades y eterniza los proyectos. Sobre esto ya abundó Carlos Abadía Jordana en su libro “Soy consultor (con perdón)“.

Al fin y al cabo, la consultoría es una profesión que debe materializarse en proyectos, con una serie de hitos, objetivos y metas evaluables y cuantificables; y que se apoya en dos aspectos fundamentales: la confianza que el consultor inspira y demuestra al cliente, y la comunicación. Pero una comunicación bidireccional que permite una consultoría “a medida” y personalizada. “Todo para la empresa, pero sin (trabajar en) la empresa”.

Sin embargo, la pregunta estrella se alargó hasta los postres: ¿Qué vende un consultor? ¿Qué hace un consultor? ¿Por qué los clientes están dispuestos a pagar a un consultor?

La respuesta fue consensuada y resumida en tres puntos:

  1. El consultor vende “know how“. Es decir, un cliente no puede ser especialista en todos los ámbitos que toca y contrata a un consultor para que realice un trabajo muy específico, que, de otra forma, él no podría llevar a cabo.
  2. El consultor vende tiempo; “su” tiempo. En ocasiones el cliente “sabe” hacer el trabajo, pero, debido al ritmo de trabajo de su compañía o a las diferentes prioridades y necesidades, necesita de un consultor para que dicho proyecto se ejecute en los plazos de tiempo impuestos por la dirección.
  3. El consultor vende “posicionamiento”. Este posicionamiento también se podría vender como “valor añadido”, ya que toca la estrategia de las compañías. Quizás este punto es el más complejo y controvertido, porque el consultor debe tratar de lleno el dilema del cliente: ¿Qué hago con mi empresa? O bien, ¿qué hago con este departamento o con este proyecto inacabado?

Por tanto, el éxito de una consultora, prácticamente reside en cuidar y aumentar su “know how“, gestionar de forma excelente su tiempo, y buscar siempre el mayor valor añadido para sus clientes. Esto no hace sino confirmar, la idea del profesor Carlos Abadía:

“La consultoría tiene mucho de arte, mucho de técnica y muchísimo de sentido común”.

Seamos firmes y pacientes con nuestros consultores.

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